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抓住機遇 促成銷售

    
發佈時間:2015-05-07 14:33  

在銷售過程中,除了依靠過硬的產品品質打動消費者外,還需要銷售員抓住機遇,方能促成銷售。

一、達成交易的定義

達成交易即為“成交”,是指客戶接受銷售員的建議及其推銷勸導,並且立即購買產品的行為過程。

二、 達成交易的障礙

(一)等待客戶先開口

有的銷售員認為客戶會主動提出成交要求,因此,他們往往等待客戶先開口。其實,這是一種錯覺。舉個例子,一位銷售員多次前往一家公司銷售。一天,該公司採購部經理拿出一份早已簽好字的合同,銷售員愣住了,問客戶為何在過了這麼長時間以後才決定購買。客戶的回答竟是:“今天是您第一次要求我們訂貨。”這個故事說明,絕大多數客戶都在等待銷售員首先提出成交要求。即使客戶有購買意向,如果銷售員不主動提出成交要求,買賣也難以達成。 

(二)放棄繼續努力

在現實工作中,有許多銷售員對失敗的結論下得過早,剛遇到一點點挫折就對自己的工作產生懷疑,甚至半途而廢,導致前面的努力白費了。其實,優秀銷售員與平庸銷售員並沒有多大的區別,只不過是平庸者走了99步,而優秀者堅持走到了100步而已。優秀者站起來的次數比平庸者僅多一次。要牢記,只有經得起風雨和種種考驗的人才是最後的勝利者。

(三)害怕拒絕

有的銷售員害怕提出成交要求後,一旦客戶拒絕會破壞洽談氣氛,一些銷售新人甚至對提出成交要求感到不好意思。

據調查,有70%的銷售人員未能適時地提出成交要求。許多銷售員失敗的原因僅僅在於他們沒有開口請求客戶訂貨。美國施樂公司前董事長波德•麥克考芬說,銷售員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求,就象瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣,是徒勞的。沒有要求就沒有成交。

客戶拒絕也是正常的事。研究表明,銷售員每達成一次交易,至少要接受客戶6次拒絕。銷售員只有學會接受拒絕,才能最終與客戶達成交易。

三、達成交易的原則

(一)經常性原則

以銷售為導向,充分利用環境等資源,與客戶建立信任關係,最終達成銷售協議。具體來說,客戶並不是盲目的,不會僅僅聽信銷售員的一面之詞就做出購買決定;相反,他會在詳細瞭解產品特點、優勢,權衡利弊之後再決定是否購買。打個比方,如果你是一名電腦銷售員,就需要經常提醒客戶公司又推出的新款產品,詢問客戶是否有必要更新電腦設備等等。實際上,許多銷售協定都是在不經意間達成的。

(二)銷售重點原則

銷售員每介紹完一個銷售重點後,應當做出一個達成協議的動作,以確認這個重點是否是客戶關注的利益點。如果錯過這樣的機會,很有可能銷售員辛辛苦苦忙碌了幾個小時,客戶卻失去了興趣。因此,銷售員千萬不要輕易地讓達成交易的機會從眼前溜走。

(三)重大異議解決後的原則

化解了客戶的重大異議後,銷售員需立即提出成交要求。因為重大異議是客戶決定是否購買的重要因素,解決異議意味著實際上客戶已經承認了該產品的價值。這個時候,聰明的銷售員會不失時機地說:“您看,現在基本上沒有什麼問題了,我們就這麼定下來吧!”

四、選擇恰當的成交時機

像求婚一樣,銷售員提出成交的時機也有講究。如何選擇成交時機,是達成交易的關鍵。

(一)客戶心情非常愉快時

當客戶心情非常愉快、輕鬆時,銷售員適時提出成交要求,成交的幾率會很大。例如,當客戶開始請銷售員喝杯咖啡或吃塊蛋糕時,就意味著這是成交的好機會。銷售員要抓住這樣的時機。此時,客戶的心情非常輕鬆,更容易達成交易。

(二)介紹完商品說明後

在銷售員介紹完產品的特點、優勢及使用方法後,若客戶還願意繼續交流,說明他有購買意向。這時,銷售員要抓住時機,詢問客戶需要的產品型號、數量或者顏色等具體事項。這樣做水到渠成,不會引起客戶的反感。 

(三)解釋完反對意見後

客戶有反對意見是非常正常的。通常情況下,當客戶提出反對意見時,銷售員就會開始向客戶解釋。解釋完之後,銷售員會詢問客戶是否完全理解自己的解釋說明,是否需要補充。此時,有的客戶會表示認可,這是達成交易的重要信號。銷售員要抓住這一有利時機,詢問客戶選擇何種產品。

在現實生活中,還有一些情況同樣適合達成交易。判斷時機是否合適,需要關注客戶所表現出來的“成交信號”。所謂“成交信號”,是指客戶通過語言、行動、表情洩露出來的購買意圖。因此,在進行銷售的過程中,銷售員自始至終都要非常專注,瞭解客戶的一舉一動,尤其是其所表現出來的肢體語言。

常見的“成交信號”有:

語言信號:客戶詢問使用方法、售後服務、交貨期、交貨手續、支付方式、保養方法、使用注意事項、價格、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價等。

動作信號:客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向銷售員方向前傾、用手觸及訂單等。

表情信號:客戶緊鎖的雙眉分開、上揚;神色活躍、態度更加友好;表情變得開朗、自然微笑或是很認真、很感興趣的樣子等等。

五、成交的制勝秘訣

(一)持續拜訪客戶,搶先成交

持續、快速地拜訪客戶,搶先成交是銷售成功的秘訣之一。在現代社會,時間就是金錢。接到客戶的電話,預約好會面時間後,銷售員就應該馬上出發拜訪客戶。永遠搶在競爭對手之前是制勝的首要法則。

(二)將拒絕當作成交機會

每個銷售員都應該明白:不管什麼時候,意志堅定的人總能在社會上找到自己的位置。人人都欣賞那些為事業百折不撓、能堅持、能忍耐的人,願意與他們合作,因為堅定的意志能產生牢固的信用。一旦銷售員明白成功是用失敗堆積而成的,就會在遇到挫折或困難時,敢於正視它,並去克服它。即使一時解決不了,只要堅持下去,早晚會成功。

(三)堅持,堅持,再堅持   

很多銷售新人遇到困難時不是去努力解決,而是尋找藉口推卸責任,誇大任務的難度,抱怨上司分派工作的不公平。這樣的人很難成為優秀的銷售員。銷售員應切記:銷售過程並非一帆風順,客戶也不會在銷售員提出成交時就立刻同意。堅持,堅持,再堅持,就是一試再試,縱然客戶拒絕,銷售員也不能放棄,直至客戶最終願意成交。

六、常用的成交技巧

(一)假設成交法

假設成交法是指銷售員先假設客戶一定會購買的成交方法。當發現客戶有購買欲望後,銷售員在向客戶解說商品時,就要假設客戶購買到產品後會怎麼做。例如,銷售員可以問:“假如您購買這幅畫,您會將其擺放在何處?”“假如您要購買這個手機,使用者是老人還是孩子?”恰當運用這一原則,能夠讓客戶進入情景,從而強化客戶的購買欲望。

在運用假設成交法時,銷售員要注意態度溫和,不要硬逼客戶購買,否則會惹怒客戶而導致交易失敗。

(二)細節確認法

細節有重點和次要之分。在整個銷售過程中,客戶最關心的重點是價格,而比較不在意其它次要細節。但是,銷售員卻不應該拘泥於價格問題上,而要將消費者的注意力轉移到其它細節。

比如,銷售員可以多與客戶談及產品特點、使用方法等細節,引導客戶進入情景中。如果客戶對銷售員所提出的細節都一一確認,那就意味著客戶的購買欲望非常強烈。

(三)第三人推薦法

優秀的銷售員最喜歡用的方法是借力,利用第三人推薦客戶購買。銷售員會提到與自己和客戶都有關係的人,來拉近與客戶之間的距離。尤其是當第三者是客戶比較熟悉並信賴的人,或者第三者是權威專家時,客戶會很容易被銷售員說服。

(四) 利益匯總法

銷售員把先前向客戶介紹的各項產品利益中,特別容易獲得客戶認同的地方匯總,簡明扼要地再提醒客戶,強化客戶對產品的正面印象,從而達成交易。利益匯總法是銷售員經常用到的技巧。特別是在做完產品介紹時,銷售員可運用利益匯總法向客戶說明選購此產品能夠為其提供哪些便利或者益處,從而打動客戶的心。

(五)本傑明•佛蘭克林法

這個方法由本傑明•佛蘭克林發明,多年來已被無數銷售員成功地運用過。舉個例子,假如你是一名印表機銷售員,你可以對客戶說:“想必您現在還不是非常清楚我們公司的這款產品。如果您不介意的話,我可以將這款產品的優點和缺點在紙上列舉出來,以便您進行對比。”

本傑明•佛蘭克林法是一個非常有效的方法,特別是當客戶寫下優缺點時,客戶會覺得自己的真實感受被接受了,很容易對銷售員產生信任感。

(六)價值成本法

舉個例子,當銷售員提供的是為客戶改善工作效率、增加產量或降低成本的商品或服務時,可選擇運用成本價值法來說明產品或服務的價值。此時,價值成本法就能發揮極強的說服力。

                     ——節選自《銷售從被拒絕開始》,有刪改