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開發客戶的十大黃金技巧

    
發佈時間:2015-05-07 14:34  

擴大銷售額,提升銷售能力,使自己成為成功的銷售人員,與你開發客戶的數量和品質直接相關。因此,銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你的產品或服務的人,也就是找到目標客戶。

以下10條“行銷聖訓”是進行成功銷售和開發客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、 做時間的規劃者:每天佔用一小時。

銷售,就像其它任何事情一樣,需要紀律的約束,不能像放鴿子一樣把銷售人員放出去。如果不對時間進行有效規劃,銷售總是可以被無限推遲的,因為你總在等待一個條件更有利的時機。其實,你理想中最合適的銷售時機永遠都不存在,抓住當下才是最恰當的時間。每天佔用一小時,用來寫一份潛在客戶開發計畫,多瞭解客戶的資訊,多和客戶進行溝通。

二、 不要吝嗇電話費:盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前,永遠不要忘記花時間準確定義你的目標市場。如此一來,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為自己客戶的人。如果你針對最有可能成為客戶的人打電話,那麼就能聯繫到最有可能大量購買你產品或服務的潛在客戶。盡可能多地打電話,只要每一個電話都是高品質的,多打總比少打好。

三、 電話要簡短,準備一個簡短的自我銷售推介。

打電話做銷售拜訪的目的是獲得一個約會的許可。你不可能在電話裡銷售一種複雜的產品或服務,而且當然也不希望在電話中討價還價。

電話銷售應該持續大約3分鐘,而且應專注於介紹你自己和你的產品,大概瞭解一下對方的需求,以便給出一個很好的理由讓對方願意花費寶貴的時間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見面的時間。

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話,你的大部分時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個電話。因此,手頭要隨時準備可供一個月使用的潛在客戶名單。同時,瞭解每一位元客戶的情況,隨時準備好紙和筆,記下從客戶那裡得到的有效資訊。

五、專注工作。

在銷售時間裡不要接電話或者接待客人,充分利用行銷經驗曲線,正像任何重複性的工作一樣,在相鄰的時間片段裡重複該項工作的次數越多,就會變得越優秀。推銷也不例外,你的第二個電話會比第一個好,第三個會比第二個好,依此類推。在體育運動裡,我們稱其為“漸入最佳狀態”。

在銷售拜訪過程中,一定要把手機調成震動,別在和客戶見面的時候接電話,哪怕是老闆的電話都不要接。

六、 如果利用傳統銷售時段不奏效的話,就要避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說,人們撥打銷售電話的時間是在9:0011:0014:0016:00之間。所以,也可以你每天在這個時段騰出一小時來進行推銷。有時間還可以看看關於電話銷售技巧的講解。

如果這種傳統銷售時段不奏效,你就應將銷售時間改到非電話高峰時間,或在非高峰時段增加銷售時間。你最好安排在8:009:0012:0013:0017:0018:30之間銷售。

七、 變換致電時間。

我們每個人都有習慣性行為,你的客戶也一樣,很可能他們在每週一的十點鐘都要參加會議。如果你在這個時間不能夠接通他們,就要從中汲取教訓,今後致電就要避開該時段。在當日其它的時間或改在別的日子給他電話,將得到意想不到的成果。

八、 使用電腦客戶管理系統,將客戶資料管理得井井有條。

你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄自己所需跟進的客戶,不管他們是三年之後才跟進,還是明天就要跟進的。可以用ACCESS做個客戶管理系統,對自己以後的工作將很有幫助。

九、 開始之前先要預見結果。

這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。電話銷售的目的是要獲得與客戶見面的機會,因此,你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。可以預先針對不同的拜訪目標設計好電話中的措辭,比如將拜訪目標劃分為最低拜訪目標、最佳拜訪目標,或理想拜訪目標。

十、 不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數銷售都是在第五次電話談話之後才成交的。然而,眾多銷售員在第一次電話銷售遇到冷遇後就停了下來,這樣反復的前功盡棄,浪費了大量時間和精力。記住,跟進,跟進,再跟進,不要停歇,每次失敗,都是你下次成功的基礎。

銷售過程,首先是銷售你自己,其次是你的公司,最後才是你們公司的產品。做銷售,先做人,再做事,人做好了,訂單自然會找到你。

                           ——摘自《世界經理人》