主页 > 培訓天地 > 營銷技巧 >

九種人群如何溝通 因人而異靈活應變

    
發佈時間:2015-05-07 14:35  

很多行銷新人最大的困惑,就是感覺不知道如何在消費者面前切入溝通話題。其實,切入的方式有很多種,需要根據消費者的情況靈活應變。溝通要因人而異,不可千篇一律。

要想實現成功行銷,在與消費者溝通前,首先必須要對自己的定位和從事的事業有正確認識,需要樹立三個正確的行銷觀念:

第一:要明白這是一項以個人信譽為保證的事業

公司的信譽和產品的品質固然是消費者購買產品的決定性因素,但最直接的因素還是你的現身說法。所以自己必須對所銷售的產品有清楚深刻的認識,最好是本身有使用的經驗,真心覺得滿意再介紹給別人,講起來會更理直氣壯,而且根據親身經驗的分享更能打動人心。也因為這是一個講究個人信譽的行業,更應該珍惜自己的信譽,不要有誇大不實的說法,不要為了賺錢不擇手段;不要讓別人感覺親情、友情、交情,被拿來稱斤論兩、作為交易的媒介;要讓別人感覺到你是出於“好東西要和好朋友分享”的古道熱腸。

第二:要站在消費者的角度思考,深入瞭解消費者需求

由於是面對面的銷售方式,消費者最感興趣的是和他有關的事物,因此必須先對消費者做出深入瞭解,知道他的家庭、工作、身體狀況,再研究自己所銷售的產品對他或他的家人是否有用。若對方沒有需求,就不要為了賣產品而強迫推銷,這會導致對方見了你就有排斥感,反而斷了後來銷售的機會。若發現對方有產品需求,也要從消費者的角度來分析產品對他的説明,從消費者的角度而不是做生意的角度來談產品,成功的機會就更大,而且滿意的消費者會幫你宣傳,創造出更多的機會。通過滿意的消費者介紹更多的朋友,才能將市場越做越大,生意越做越好。

第三:要明白自己是在做幫助他人維護健康的善事

一個正直的人做事情,一定要建立其正當性,做起來才會心安理得,理直氣壯。若沒有建立正確的觀念,一定會受不了被排斥的壓力而放棄。要抱著“好東西要和好朋友分享”的心態去向消費者介紹產品,讓消費者覺得產品確實有説明;若沒有你的介紹,消費者可能不知道有這種產品。幫助別人就是在做善事,而做善事要以誠信的態度去做,心存善念則不貪不嗔,遇到別人的排斥、拒絕,就能泰然處之。

有了正確的自我定位和觀念認識,接下來就是非常重要的行銷實戰了。要想成功切入行銷話題,良好的溝通是關鍵。與消費者溝通時,應先與對方建立感情,可以通過聊天瞭解對方的思想、思路和思維模式,從而調整自己的思路“頻道”,儘量與對方產生共鳴,引導他正確地認識產品和機會,最終接受你的建議。下面是與九種不同類型消費者的溝通方法,供大家參考:

面對人群一直在尋找創業機會和致富之路。

溝通方法與這樣的人切入話題比較容易,因為他們也在尋找機會。在切入話題前,可與之簡單溝通,瞭解他的需求點,然後再將行銷機會慢慢切入。銷售模式、制度、企業等話題都可與之交談,機會來時要當機立斷。可以提醒對方:智者創造機會,強者抓住機會,猶豫錯失機會,等待永無機會。人生不應該為昨天活著,應該為今天和明天活著,抓住今天,把握明天。

面對人群知道是機會,只是擔心自己會失敗。

溝通方法對這樣的人應該從鼓舞他們的信心和勇氣入手,同時要引導他們正確對待挫折和失敗的方法,讓他們明白人生最大的失敗就是不敢參與,委婉地表達人生其實沒有失敗,只有放棄。影響和改變他們對人生的看法的同時,讓他們牢記:今天的不幸往往預示著明天的好運,每失敗一次就是向成功邁進了一步。越是成功的人,失敗的次數也就越多。一般來說,對這類人群不要操之過急。

面對人群觀點認識不正確,一直抱著老舊觀念不放。

溝通方法應該從轉變觀念入手,提醒他們社會在發展,新的時代已經到來,新的機會隨之產生。傳統生意面對的都是消費者,但在新的銷售模式裡,我們不僅是消費者,還是經營者,消費的同時還有回報。時代的進步是任何人、任何力量都阻擋不了的,不能用過去的模式來套用,因為社會一直在向前發展,我們是主動消費,主動經營。

面對人群想要抓住新機會,但是不想或不會學習。

溝通方法要與之探討學習的重要性,讓他們明白,知識匱乏的人最有可能和財富擦肩而過。21世紀是知識經濟時代,就是憑知識掙錢,不學習、沒有知識行不通。“有智吃智,無智吃力”,正是這個時代的明顯特徵,不學習就不能把握機會。任何一個事業都要遵守自然規律,適者生存,優勝劣汰。要想在一個領域或行業成功,一定要逐漸成為內行或專家。

面對人群非常羡慕行業有成就的人,卻猶豫不決不行動。

溝通方法與這樣的朋友應多交流以下話題:如果想取得優秀成績,只要選擇一個好的創業工具、創業通道、創業平臺、創業機會,跟隨一個好的行銷系統,老老實實做人,踏踏實實做事,不斷積累市場、學習專業知識,成為行業的內行,總有一天會成功。可以多講講身邊成功的例子,做到學有榜樣、做有樣板,讓他們看到現實與希望。

面對人群戒備心特別強,常常習慣性拒絕別人的建議。

溝通方法有時往往會遇到這樣一類人,當你給他介紹時,他會不斷打岔,總是不斷地拒絕。這時你應該告訴他:我們過去之所以失去了很多機會,是因為我們拒絕別人太多了。只有善於傾聽的人,才會掌握資訊;也只有掌握了大量資訊的人,才有更多成功的機會。拒絕別人就等於拒絕財富、拒絕成功,因為每一位成功人士都有喜歡交流、喜歡嘗試新事物、喜歡與朋友打交道的特點,要打開心靈之門、擁抱世界。

面對人群曾經有過輝煌,經歷過大起大落。

溝通方法曾經的輝煌往往會給一個人烙上很深的印記,很多人帶著這樣的光環生活。與這類人切入話題時,要告訴他們新陳代謝是自然規律,長江後浪推前浪是永遠不變的發展趨勢。社會與個人一樣,生存永遠是第一位,只有發展才是硬道理,只有發展才是最好的生存,只有發展才能壯大,躺在過去的輝煌上就等於倒退,不要沉浸在過去的輝煌中、束縛在舊有的觀念上、犧牲在自我的誤區裡。要在新事物中尋找機會、求得發展,再創人生的第二次輝煌。

面對人群視野不開闊,存在誤解和偏見。

溝通方法這類人群比較多,需要給他們分析一下商業發展史,告訴他們銷售模式創新其實在國外已經很普遍,在國內也是一種必然趨勢,是不以人的意志為轉移的。銷售產品時,傳統行業收入是加法,而現在是乘法。

面對人群一直在行業打拼卻遲遲沒有成功。

溝通方法對這類人群,建議用輕鬆聊天的方式,從國際、國內行銷發展的歷史、現狀、未來出發,分析市場行銷在中國發展的趨勢,從更高更寬的角度去審視,讓他對你有一個更為全面的認識,用你的知識、能力證明與你合作是“跟對人”了。不需大談機會、市場、產品、制度等,因為他們已經對這些有了比較多的瞭解,他們自己會去比較公司的優勢,有些東西只需點到就好,也就是人們常說的“響鼓不用捶”。

行銷溝通就是這樣,跟文無定法一樣的道理。所以行銷要做到溝通有術,在溝通中要善於掌握主動權,做到有的放矢,正如《孫子兵法》所雲:知己知彼,百戰不怠。只有我們瞭解消費者的心理特點和潛在需求,不斷激發對方的欲望和夢想,才會帶來積極的行動並且堅持到底,最終實現夢想中的人生。